こんにちは。こころんらぼの今村です。
今回は、ECサイトの集客に悩む中小企業の経営者の皆さまに向けて、広告活用の基本をお伝えします。
広告は、ECサイトの集客に欠かせない強力なツールです。しかし、「効果がわからない」「売上につながらない」と感じている企業も多いのが実情です。広告を打っても成果が出ないのは、正しい手順で活用できていないからかもしれません。
本記事では、広告費のムダ打ちを防ぐための3つのステップをご紹介します。数字を見て土台を整え、広告の役割を整理し、改善サイクルを回すことで、ECサイトの集客力を高められるはずです。最後には、外部パートナーと組むメリットもお話しします。
数字を見て土台を整える
広告を活用する前に、まずは自社のECサイトの現状を把握しましょう。特に大切なのが、「利益率」「CVR（購入率）」「LTV（顧客生涯価値）」の3つの数値です。
利益率を確認する
ECサイトの売上は大切ですが、それ以上に重要なのが利益率です。売上が伸びても、利益率が低ければ意味がありません。まずは自社の利益率を確認し、目標の利益率を設定しましょう。
CVR（購入率）を把握する
CVRとは、サイトに訪れた人のうち、実際に購入に至った割合のことです。ECサイトの集客施策を考える上で、CVRは非常に重要な指標です。業界平均と比べて自社のCVRが低い場合は、何か問題があるということです。
LTV（顧客生涯価値）を算出する
LTVとは、1人の顧客が生涯にわたってもたらす価値のことです。LTVが高ければ、広告費を投下してでも新規顧客を獲得する価値があるということになります。LTVを算出し、目標値を立てましょう。
これらの数値を把握し、目標値を設定することで、広告費の予算を適切に決められるようになります。無駄な広告費投下を防ぐことができるのです。
広告の役割を整理する
次に、広告の役割を整理しましょう。ECサイトの集客には、大きく分けて2つの目的があります。
新規顧客の獲得
まずは、これまでECサイトを知らなかった人々に、自社の存在を知ってもらうことが重要です。そのためには、Google広告やSNS広告などの施策が有効です。
リピーター顧客の育成
新規顧客を獲得したら、次はリピーター化を図る必要があります。リターゲティング広告やLINEなどのメッシュマーケティングを活用し、リピート購買を促進しましょう。
新規獲得とリピーター育成、この2つの役割を意識して広告施策を組み立てることが肝心です。
媒体を選んで改善サイクルを回す
最後に、広告の改善サイクルを回していきましょう。広告は、一度打ち出せば終わりではありません。数字を見ながら、絶え間ない改善が必要です。
広告配信は仮説検証の始まり
広告の出稿は、単なるスタートラインに過ぎません。配信後は、数値を分析し、仮説を立てて改善を重ねていきます。
数字を見て改善し続ける
広告の効果測定は欠かせません。CVRやコストパフォーマンスなどの数値を確認し、改善の余地がある部分を見つけ出しましょう。
最適な媒体を選ぶ
Google広告やSNS広告、リターゲティングなど、さまざまな広告媒体があります。自社に合った最適な組み合わせを見つけ出すことが重要です。
このように、広告は一過性のものではなく、継続的な改善が必要不可欠です。数字を見ながら、仮説検証を繰り返し、最適な広告施策を見つけ出しましょう。
まとめ
広告を活用してECサイトの集客力を高めるには、「土台 → 役割整理 → 改善サイクル」の3ステップが重要です。
まずは数値を把握し、適切な広告予算を立てましょう。次に、新規獲得とリピーター育成の2つの役割を意識して広告施策を組み立てます。そして最後に、数字を見ながら改善を重ね、最適な広告配信を見つけ出します。
この3ステップを踏まえれば、広告費のムダ打ちを防ぎ、ECサイトの集客力を確実に高められるはずです。
もし、この3ステップの実践に不安がある場合は、ぜひ外部のパートナーに相談してみてください。専門家に任せれば、より効果的な広告施策を立案し、スピーディーに成果を出せるはずです。
こころんらぼでは、Shopifyでのネットショップリニューアルや運用支援も行っています。ECサイトの集客に悩む中小企業の皆さま、ぜひ一度ご相談ください。
